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北京時代方略

方略案例  CASE

醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務員管理

案例描述

 

【案例描述】　


    D藥企前些年一直依靠代理操作市場，新藥和普藥都靠他方實現(xiàn)利潤。隨著市場格局的變化、競爭者日漸增多，企業(yè)改變營銷戰(zhàn)略，省內采用承包制，由1名業(yè)務員負責1個市，鼓勵業(yè)務員每縣招聘1名銷售人員并負責管理和考核，考核指標依據前幾年銷售總量的平均數來定，企業(yè)負責發(fā)底薪。為了保證市場操作的利潤空間，產品價格適當上漲。企業(yè)告知商業(yè)公司：“產品價格無論怎么漲，企業(yè)仍負責下游客戶進貨，對商業(yè)公司先前的優(yōu)惠不變?！辈⒏嬷馄笭I銷人員：“漲價是大勢所趨，新環(huán)境，新市場，我們只需要做好終端客戶的工作即可?！彪S著承包制的落實，問題也逐漸暴露。某市共有5區(qū)3縣，按規(guī)定，業(yè)務員應該招聘8名外聘人員，公司按這個人頭數發(fā)放底薪和增量提成。1年后，該市銷售量很差，企業(yè)調研后發(fā)現(xiàn)，當地只有2名外聘人員，業(yè)務員不僅吃空餉，還延續(xù)老模式依靠商業(yè)或個代，截留企業(yè)給客戶的優(yōu)惠待遇，并抽取外聘人員10%的提成。經過幾個月的調研，D藥企發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象在其他市場也或多或少地存在。
 


【案例點評】


    1、缺少目標考核機制。承包不是簡單的目標任務制定，也不是簡單的底薪和提成設定。承包制的目標任務和底薪提成設定是有前提的。根據前幾年的市場數據，計算要完成多大比例的任務才能達到盈虧點，只有完成這個指標才發(fā)放底薪，完不成不發(fā)底薪或只發(fā)部分比例的底薪，而不是像現(xiàn)在這樣完不成任務也發(fā)放百分百的底薪。

 

  2、缺少監(jiān)督管理機制。承包不是簡單的做甩手掌柜，要相信每個業(yè)務員都有強大的掙錢欲望，這也是承包制能夠激發(fā)工作人員積極性的最大原因。同時，想掙錢和能否掙到錢是兩回事，人人都有惰性，事事都有例外，市場都有不同，沒有監(jiān)督的銷售注定要失敗。


  3、缺少動態(tài)評估機制。沒有一成不變的市場，亦沒有一勞永逸的銷售管理辦法，宏觀如此，微觀更是如此。很多細微的變化導致了千里之堤的決口，正是因為缺乏動態(tài)評估機制，D藥企才會在1年后發(fā)現(xiàn)，業(yè)務員在吃空餉，客戶日漸流失。因此，承包制不是不可為而是如何為？合理、科學的目標考核機制，有效、完善的監(jiān)督管理機制，翔實、及時的動態(tài)評估機制，是確保承包制順利實施的根本和前提。