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北京時代方略

方略案例  CASE

醫(yī)藥企業(yè)營銷團隊管理

案例描述

【案例描述】

    當前，F(xiàn)藥企的管理人員已占銷售人員的1/3，銷售人員感覺辦事越來越麻煩，“一張表需要四五個領導簽字。”營銷管理層也無奈：“管理加強了，銷售人員抵觸；管理松了，企業(yè)又出問題?！?br>  
【案例點評】

    管理是一門科學，也是一門藝術?？茖W需要嚴謹和細節(jié)的完美，但如果沒有藝術的天馬行空做支撐，嚴謹和細節(jié)將無立足之地。
 
【案例策略】

    1、把業(yè)務員當客戶對待。對銷售管理者而言，銷售人員在某種程度上就是你的客戶?？蛻粜枰鹬?，需要盈利，需要現(xiàn)金流，需要靈活和便利等很多東西。只有從本質上把銷售人員當成客戶去分析和對待，企業(yè)才能有真正的銷售團隊，才能有忠誠度極高的銷售團隊，才能有視企業(yè)如生命的銷售團隊，才能有戰(zhàn)無不勝的銷售團隊。
 
    2、銷售管理宜粗不宜細。銷售管理不是生產(chǎn)線的管理，生產(chǎn)線的管理追求細節(jié)和規(guī)矩，沒有細節(jié)和規(guī)矩，企業(yè)將無法保證產(chǎn)品的質量和數(shù)量。只有管住了思想，才能管住行動。企業(yè)要設定和必須抓的是綱領性環(huán)節(jié)，即所謂提綱挈領。細節(jié)和規(guī)矩的東西是一種引導和教育，是時時的培訓、不間斷的督導下銷售人員養(yǎng)成的一種良好的職業(yè)習慣，是要靠引導教育而不是行政強化的。