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北京時代方略

方略案例  CASE

打造高效中層醫(yī)藥營銷隊伍

案例描述

【案例描述】


    因前任經理領導失當，XW藥企團隊渙散，業(yè)績下滑。外聘王經理臨危受命，著手整頓營銷團隊，提升業(yè)績，意在打造一支高效率、高忠誠度的營銷團隊?！?/p>


    1、重塑企業(yè)文化。王經理延續(xù)先前的營銷模式，重新選拔銷售人員。隨后重新打造營銷文化。諸如“建設一個和諧友愛的營銷團隊、建設一個共同發(fā)展的營銷團隊、建設一個健康長壽的營銷團隊”等標語隨處可見。銷售人員除了要學習公司文化理念、產品知識，還要進行外部拓展，請醫(yī)藥專家講課。半年下來，銷售人員的心慢慢攏起來了。


 
    2、宣傳企業(yè)。王經理分析認為企業(yè)產品多數(shù)靠代理銷售，只要對客戶守信譽，宣傳企業(yè)的效果要優(yōu)于宣傳產品。況且，XW藥企有多年的市場根基，產品質量過硬，單純宣傳產品意義不大。宣傳重點放在企業(yè)形象上，在幾個省的火車站樹起了牌子，一些重要市區(qū)打公交車體廣告，在收視率較高的省市電視臺宣傳企業(yè)形象，比如主持人旁邊的道具帶有“XW藥企”字樣，還冠名參加一些選秀和贊助活動。
 


【案例點評】


    營銷方法本身并沒有嚴格意義上的對錯之分，關鍵在于不同情況下要選擇不同的處理方法。企業(yè)想要打造一支優(yōu)秀的營銷團隊，就必須慎重選擇職業(yè)經理人，在職業(yè)經理人上任初期給予高度關注，保證充分溝通，確保其帶領下的營銷團隊不至于太過偏離健康發(fā)展軌跡。此外，只有加強團隊文化建設，用文化留人，才能建立一支真正有忠誠度、有戰(zhàn)斗力的營銷團隊?！?br>  


【案例策略】


    首先，延續(xù)先前的營銷模式是一種尊重客觀事實的表現(xiàn)。通常情況下，中國企業(yè)不缺思路缺執(zhí)行，中國企業(yè)管理者也通常是人治多于法治，很多管理者在涉及到個人利益的時候，特別擅長變通，這種變通進一步發(fā)展成為上行下效的團隊習慣后，就會從根本上瓦解團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。


 
    其次，從生產線選拔銷售人員非常務實。從生產線選拔的銷售人員可能在銷售技巧和網(wǎng)絡資源方面不如外聘人員，但他們更熟悉產品，對企業(yè)的忠誠度也更高。在營銷團隊不穩(wěn)定的特殊時期，銷售人員對企業(yè)的忠誠度成為最必需的職業(yè)素養(yǎng)和選拔條件，加之這些人員也有一定的悟性，經過系統(tǒng)培養(yǎng)，假以時日，必能擔當重任。


    其三，建立學習型營銷團隊符合企業(yè)發(fā)展需要。目前，醫(yī)藥行業(yè)正處于“四新”（即新藥典、新GMP、新排污標準、新醫(yī)改經濟）時代，企業(yè)必須及時根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢調整工作思路，保持學習的高度熱情。但要注意培訓的實效性，不要流于形式，否則只會浪費時間、浪費資源。


 
    其四，身先士卒是管理者必備的基本素養(yǎng)。按照年度責任書不拿銷售獎金，在制度面前不以個人利益為重，只有如此行事才能建立起個人在團隊的威信，這種做法當然是人心所向。同時，重視營銷部門與其他部門的溝通，確保銷售工作順暢開展，也體現(xiàn)了王經理具有豐富的營銷團隊管理經驗。事實證明，國內不少企業(yè)不是死于市場競爭，而是死于內耗。企業(yè)各部門溝通不暢造成的內耗危害不可估量，因此，做好內部溝通也是營銷團隊的成敗關鍵。
 


    其五，根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展時期制定相應的宣傳策略。藥企有多年的市場根基、產品質量過硬，在這一前提下，將宣傳重點放在企業(yè)形象的思路非常明智。但是如何選擇企業(yè)不同發(fā)展時期的宣傳戰(zhàn)略需要根據(jù)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身資源優(yōu)勢等綜合因素進行客觀判斷，否則將會適得其反。
 


    其六，企業(yè)高管對營銷團隊必須有包容心和客觀評價。目前，國內一些企業(yè)的職業(yè)經理人流動性越來越大，這種現(xiàn)象至少說明了3方面的問題：一是企業(yè)家選擇職業(yè)經理人的考察不夠全面；二是在行業(yè)競爭加劇的前提下，企業(yè)家對職業(yè)經理人期望值過高；三是部分職業(yè)經理人心態(tài)浮躁。這3方面問題不容易得到改變，因為企業(yè)家在選擇職業(yè)經理人的過程中不可能進行長時間的考評，而且在行業(yè)的大環(huán)境下，企業(yè)家也必然會對職業(yè)經理人寄予厚望，在這種前提下，職業(yè)經理人將會面臨重重壓力，最終的結局就可能是分道揚鑣。因此，企業(yè)家和職業(yè)經理人雙方都需要做出相對準確的判斷和選擇，才能實現(xiàn)攜手共進、持續(xù)發(fā)展的和諧局面。