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北京時(shí)代方略

方略案例  CASE

關(guān)于產(chǎn)品與銷售團(tuán)隊(duì)的“有機(jī)對(duì)接”

案例描述

【案例描述】

    A藥企是一家大中型制藥企業(yè)，產(chǎn)品主要為面向基層終端的感冒類普藥品種。近幾年，該產(chǎn)品因缺乏品牌影響力，市場(chǎng)份額逐漸減少。企業(yè)實(shí)施新的營銷戰(zhàn)略：一方面加大原有市場(chǎng)的廣告宣傳；另一方面在沒有廣告的省份或沒有市場(chǎng)的地區(qū)實(shí)施“人海戰(zhàn)略”，組建第三終端隊(duì)伍，利用感情和禮品的形式打開市場(chǎng)。
 
【案例點(diǎn)評(píng)】

    從成本上核算，“人海戰(zhàn)術(shù)”是最經(jīng)濟(jì)的一種手段，大量業(yè)務(wù)人員可以快速地在一個(gè)市場(chǎng)上全面展現(xiàn)公司的營銷行為，有效彌補(bǔ)廣告在一定程度上的不足。同時(shí)也利于從中發(fā)現(xiàn)人才，為公司的經(jīng)營提供人力資源。但是對(duì)一個(gè)藥品如此興師動(dòng)眾，最終依然無法實(shí)現(xiàn)利潤提升。
 
【案例策略】

  作為有一定市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，應(yīng)該對(duì)顧客特點(diǎn)與營銷隊(duì)伍優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全面系統(tǒng)的剖析與回顧，重新定位產(chǎn)品，透徹解析市場(chǎng)推廣手段和傳播手段。從比較成熟的市場(chǎng)做起，逐步開拓周邊市場(chǎng)。建立起自己的銷售數(shù)據(jù)庫，充分利用好每一種自己營銷團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)的營銷模式，才可以從根本上解決市場(chǎng)上面臨的問題。