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北京時代方略

方略案例  CASE

老牌藥企的“春天”

案例描述

【案例描述】


    C藥業(yè)是一家老牌企業(yè)，該公司文化悠久，品種資源豐富。主要品種都不是知名品牌，國內很多企業(yè)都能生產，產品療效和功能為廣大患者認同和接受。單從品種來看并無優(yōu)勢，既沒有強勁的廣告支持，也沒有醫(yī)院臨床促銷的拉動，價格處于中檔，按常規(guī)，銷售難度很大。然而該企業(yè)在與同類品種的競爭中，不拼價格，不搞大規(guī)模的會議營銷、學術推廣和人海戰(zhàn)術，而是打出渠道王牌，分銷至上。

 

【案例點評】


    企業(yè)能根據市場特點，設定深度分銷傳承文化的營銷思路，同時深度分銷需要業(yè)務員有崇高的敬業(yè)精神和比較完備的藥品專業(yè)知識，對自己所促銷的品種，針對每一個客戶進行耐心的、不間斷的宣傳，從品種的內涵到外延，從公司的歷史到發(fā)展，從企業(yè)文化的傳承到貼近民心的宣傳，以及業(yè)務員個人魅力的展現等等，都在深度分銷的過程中揮灑得淋漓盡致。



【案例策略】


?    首先，選擇網絡好、量大、守信譽的地級市二級分銷商。首要標準是誠信，必須嚴格執(zhí)行分銷協(xié)議，不竄貨，不低價促銷，及時配送。依托分銷商完善的分銷渠道，由企業(yè)的業(yè)務員將終端客戶歸攏于指定的二級分銷商，建立相應的客戶檔案。


    其次，密切關注分銷商的產品走向和流量。業(yè)務員必須跟進下述問題：是否達到省區(qū)制定的任務目標？原因是什么？需要做何補救？有無竄貨？如何解決竄貨問題？及時將信息反饋給辦事處和省區(qū)，拿出方案，解決問題。


    第三，根據品種的特點和療效，將重點客戶定位為規(guī)模較大的平價藥房和連鎖藥店，與其他廠家的低價產品進行差異化銷售，形成自己獨特的營銷模式。1）分季節(jié)，看銷量，適時推出促銷政策，由指定的分銷商去落實，公司業(yè)務員全程跟蹤配合，保證促銷政策出效果，能增加銷量。2）定點定片定人，深入終端，確定目標客戶，分析品種差異。在分銷中做一個有心人，每拜訪一個客戶，先以詳盡的資料和面對面的溝通，讓客戶在聊天中認同自己，及時記錄客戶提出的意見和要求，整理后將信息反饋給省區(qū)領導或公司相關部門。3）在品種的宣傳中注入濃厚的企業(yè)文化，傳承一種貼近民心的經營理念，待廣大的終端客戶和患者初步了解公司形象和產品文化后，適時召開產品推廣會和促銷會，把公司的政策信息和服務承諾及時傳遞給終端客戶，逐漸打響公司的品牌意識和產品的知名度。